¿Quién es un Gestor de Cuenta Clave o KAM (Key Account Manager)?

Cualquier persona que desea mantener y desarrollar negocios con sus clientes o cuentas más importantes. Personas tales como: consultores, contables, abogados, banqueros, “head hunters” , publicistas , relacionistas públicos , corredores de bolsa, los minoristas, los fabricantes de todos los tipos, proveedores de servicios de telecomunicaciones, agentes de viajes , los ingenieros, los editores, los Coaches, vendedores de autos, organizadores de eventos, proveedores de hospitalidad, arquitectos, lecheros, ganaderos, porcinocultores, avicultores, programadores, comerciantes independientes , empresas de transporte, corredores de seguros, recaudación de fondos, casas editoras, los medios de comunicación, especialistas, proveedores de servicios de salud, entre otras profesiones. Y, lo más importante… USTED. Siempre habrá tipos de clientes, sin importar la industria, que por su gran potencial de compras, son diferentes a los otros, que pertenecen a un segmento “en la cumbre de la pirámide”. Este tipo de cuentas o clientes le llamamos cuentas clave.

Imagine una pirámide cuyos lados, representan por ejemplo: el número de colaboradores, otro lado el uso de la tecnología y así de esa manera, otro lado el número de mascotas que atiende por semana una clínica, el sacrificio de pollos semanales, etc. Dependerá del tipo de industria o mercado de que se trate.

 Lo interesante que al conformar esta pirámide, se va segmentando el mercado, de manera tal, que los puntos máximos de altura, se encuentran clientes con el máximo potencial de compra. Formando el “target” o blanco ideal, para un gestor de cuentas clave.

Algunas cuentas por ser de alta influencia en el mercado y por similitudes y alineación con la empresa proveedora, son cuentas estratégicas. Si logras venderles tus productos a este tipo de cuentas puedes crecer rápidamente.

Un error que todas las profesiones mencionadas en el párrafo inicial, es enviar a vendedores sin la preparación adecuada para atender este tipo de clientes, cuyo proceso de toma de decisión o compras es complejo, ya que, no depende de una sola persona. Son varios jugadores que tienen roles diferentes en este proceso por ejemplo: los influenciadores que pueden ser de varios niveles, los decisores, el confirmador y quienes cuidan la puerta. El gestor o KAM, es el “Top Gun” de los vendedores consultivos. Su misión es gestionar las cuentas clave de una organización, construyendo relaciones productivas a largo plazo, con clientes y prospectos de mayor potencial y estratégicos para su empresa.

¿Quién es una cuenta Clave?

Una cuenta clave, es uno de sus clientes más importantes; con quien, es crucial para desarrollar y mantener una relación de valor agregado. Para identificar qué clientes son clave tenemos que utilizar algunos de los criterios siguientes:

 1. Es un cliente que consistentemente genera altos ingresos (recuerda que el 20 por ciento de sus clientes probablemente producirá el 80 por ciento de sus ingresos).

 2. Ofrece actualmente oportunidades para aumentar sus ventas, es una organización líder en crecimiento.

3. Está buscando un socio comercial, consultor.

4. Está en una industria o mercado de importancia estratégica  para su organización, es un líder que  mantendrá su negocio en crecimiento. El gestor de cuentas clave y estratégicas debe ser: un proveedor de valores, planificador estratégico, coordinador de equipos, impulsor de relaciones, líder y planificador de recursos entre otras características para lograr efectuar las funciones clave de la posición.

Las 4 funciones vitales de un KAM son las siguientes…gestionar:

1. Información: obtiene, organiza, analiza y utiliza la información que obtiene de sus clientes, de los competidores, de su organización y de las tendencias de la industria.

2. Relaciones: Identifica las personas y su role en el proceso de compras en la cuenta clave. Construye relaciones entre ambas organizaciones (la cuenta clave y su organización).

3. Negocio: Construye diferenciación y genera valor agregado. Elaborando y monitoreando un Plan de Negocios a largo y mediano plazo. Cumple con los indicadores clave de desempeño, tales como: % de penetración, % al presupuesto, % crecimiento y % de cobertura al Plan.

4. Proyecto y el Equipo: Alinea e integra los equipos de soporte en ambas organizaciones (finanzas, compras, logística, técnicos, directores, consultores entre otros). Construye relaciones “zipper” entre las empresas (clientes y su organización), blindando la entrada a los competidores.

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