Proceso PODA | Coaching en Ventas Consultivas

Nuestro objetivo en este artículo es el de compartir con ustedes el proceso de Coaching en ventas consultivas. Definiendo proceso como una serie de acciones o fases ordenadas que al ejecutarse logran un resultado.  Para mejorar su memorización les brindamos el acrónimo nemotécnico PODA, el mismo nombre de una práctica agrícola, que se efectúa para canalizar y distribuir las fitohormonas, dar formas a los bonsáis y para mejorar la calidad de los frutos. El proceso PODA de Coaching en ventas consultivas, está conformado por: presentar, observar, dialogar y acordar.

Investigaciones recientes muestran como “la capacitación mejora el desempeño en un 20%. En cambio si estos eventos de formación son acompañados por Coaching el beneficio se amplía a un 88%” (*Metrix Global survey). Además el gurú de ventas consultivas Neil Rackhan, al respecto,  expresó lo siguiente: “El 87% de los conocimientos que se brindan a los vendedores en las sesiones de capacitación se olvidarán en 30 días, a menos que exista  un poderoso proceso de Coaching”

¿Cómo es un proceso de Coaching de ventas consultivas?

El mundo de las ventas es muy parecido al mundo de los deportistas de alto desempeño, como los que participan en las olimpiadas, cada día se enfrentan a nuevos desafíos que les exigen mejorar su rendimiento, con claros indicadores de su gestión y por supuesto la tradicional figura de un coach experimentado. Detrás de las medallas sin lugar a dudas, existe un atleta comprometido y un coach dedicado, ¿existe igualmente esta figura de Coach en el mundo de las ventas? Lastimosamente debo contestar no. No es ni una práctica popular ni frecuente y en donde se ha implementado, se efectúa de manera no sistemática inconsistente y sin un claro y definido proceso.

Revisemos la descripción de cada fase del proceso PODA.

Fase 1. Presentar: Es la presentación el proceso de Coaching. Que consiste en explicar cómo va a ocurrir este proceso, que en realidad, es una extensión de las salas de capacitación de ventas, busca el desarrollo de competencias laborales específicas y la mejora continua del desempeño de ventas.

Fase 2. Observar: Es la observación sin interrupción alguna, al vendedor durante su intervención, cuando está cara a cara con los clientes, es la simple pero poderosa observación y análisis objetivo de: qué dice y qué hace el vendedor.

Fase 3. Dialogar: A través del diálogo franco basados en preguntas de “RPA”, (revisión post-acción)

1. ¿Qué hizo bien?

2. ¿Qué debió haber hecho diferente?

3. ¿Qué va a cambiar?

Utilizando posteriormente un modelo de Coaching que les permita enfocarse en un tema específico, plantear el impacto, diseñar el  plan y brindar seguimiento y apoyo. Basado en la retroalimentación el coach de ventas y el vendedor que inician así, el diseño del plan de acción para la próxima fase.

Fase 4. Acordar: Es construir un plan de acción con alto grado de compromiso. Basado en las fortalezas del vendedor y la selección de un área de oportunidad. Desarrollando un Plan de Acción, por escrito con fechas de revisión y seguimiento posteriores.

Al igual que la PODA agrícola,  el PODA o proceso de Coaching en ventas, va dirigido a la mejoría del desempeño, calidad y productividad en ventas.

Coaching es un estilo de liderazgo tal como lo establece K. Blanchard, en Liderazgo Situacional II, este estilo es alto en dirección y alto en apoyo  que requiere destrezas básicas, simples y no por eso fáciles como son: escuchar, preguntar, observar, retroalimentar y acordar. En nuestra próxima entrega desarrollaremos el tema de cada una de estas habilidades que deben estar muy bien actualizadas y afinadas por los coach de ventas.

Los objetivos que persigue un coach en ventas sin lugar a dudas serían tres:

1. Retroalimentar el buen desempeño

2. Retroalimentar las técnicas y conocimientos que son fortalezas y otras áreas que requieren de una mejoría 3. Enseñar e incentivar la auto-retroalimentación, ya que, el vendedor es un ser que convive mucho tiempo “solo” y tal como un atleta de alto desempeño requiere competir agresivamente contra el mismo, cada día, primeramente y después con sus competidores.

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